Нужно ли продавать shareware в России

Дабы не загружать Начались переговоры с Opera Software ASA!!!
Не по Опера, но... Пользительно почитать. Некоторые споры поутихнут.

Российский рынок shareware
Нужно ли продавать shareware в России

В разд. "Продвижение программ" данной главы я рассказал о продвижении программ на западных рынках. А нужно ли продавать свои программы в России? Можно ли вообще продавать shareware-программы, цены на которые составляют минимум 15$, в стране, где весь комплект необходимых для пользователя программ можно купить на одном компакт-диске стоимостью всего 2—3$?

Большинство из опытных российских шароварщиков, успешно продающих свои продукты на западных рынках и имеющие месячный оборот в тысячи долларов, считают российский рынок недостойным внимания. Да, на российском рынке получать такие деньги пока невозможно, и добившимся успеха российским разработчикам проще тратить усилия на продвижение своих программ на западе, получая в десятки раз больше, чем они получили бы в России, потратив столько же времени и сил. Впрочем, и среди опытных разработчиков достаточно тех, кто заинтересован в российском рынке.

А вот авторы "среднего звена" относятся к shareware-рынку России гораздо более благосклонно. По их отзывам, в России с продаж одной программы вполне можно получать неплохой доход, исчисляющийся сотнями долларов в месяц — вполне достойная сумма для нашей страны. То, что прибыль от регистрации российских пользователей меньше, чем получаемая на Западе, их не особенно смущает. В конце концов, кому, как не российским авторам, развивать рынок shareware-программ в их родной стране?

Российский shareware-рынок

И все-таки, что это за рынок shareware-программ в стране, где в любом городе в киоске за 2—3$ можно купить пиратский компакт-диск с полным набором программ?
Распространено мнение, что у нас в стране программы законно покупают в основном организации, и при этом не shareware-продукты, а коммерческие пакеты наподобие серверного программного обеспечения, операционных систем, бухгалтерских программ... "Домашние" пользователи якобы покупают программы очень редко. Если же shareware-программу приобретает частное лицо, то этот пользователь обычно живет в Москве или Санкт-Петербурге, где и доходы населения гораздо выше, чем в среднем по России, и пластиковые карточки распространены шире.

Как свидетельствует статистика продаж на российском рынке, все это, к счастью, не соответствует действительности.

Частные пользователи приобретают shareware-программы в России довольно неплохо — это видно по динамике продаж продуктов, рассчитанных на индивидуальных пользователей, а также использование в личных целях — например, часов, органайзеров, dial-up-звонилок и, конечно же, игр. Да, игру никогда не купит организация (если, конечно, ее профессиональные интересы не лежат в области игровой индустрии), однако продаются они очень хорошо

Неплатежеспособность российских частных пользователей — тоже миф. Покупатели из России, вопреки распространенному мнению, готовы платить за shareware-программы много больше, чем стоимость одного пиратского компакт-диска. Например, часы Chameleon Clock (http://www.softshape.com) стоят 100 рублей, GoldenSection Organizer (http://www.tgslabs.com) - 250 рублей, а "звонилка" FlexibleSoft Dialer (http://www.flexiblesoft.com), продукт из категории традиционно бесплатных в нашей стране, продается даже за 300 рублей. Получить плату за действительно качественный и мощный продукт даже при наличии бесплатных конкурентов — не проблема.

Говоря о якобы неплатежеспособности российских пользователей, показателен пример с продажами программы просмотра изображений ACDSee (http://www.acdsystems.com). Взломанная версия этой программы установлена чуть ли не на каждом третьем компьютере в России, тем не менее ACDSee довольно хорошо продается и через российского реселлера по цене 60$, причем покупают этот продукт как организации, так и частные пользователи.

Да, ценность российского рынка, небольшого сейчас, но имеющего хорошие перспективы, осознают и зарубежные разработчики shareware-программ. Например, в каталоге программ SoftList (http://www.softlist.ru), администратором которого я являюсь, зарегистрировали свои программы уже больше тысячи зарубежных авторов. Многие, опубликовав программу в каталоге, пишут, что не ожидали такого большого интереса к своим программам со стороны русских пользователей и готовы продавать русские версии своих программ в России. При этом они готовы пойти на снижение цены до приемлемого для России уровня — не больше 10$. И оказывается, что они прекрасно понимают, — в России пока нельзя надеяться на большую прибыль, нужно сначала приучать россиян платить за программы.

А один француз, автор мощного каталогизатора изображений (цена для зарубежных пользователей —29$), готов был продавать свой продукт в России вообще всего лишь за 4$ (!), при этом он предполагал 75% отдавать российскому дистрибьютору за представление программы в России (перевод интерфейса, Web-сайта и прием платежей). Удивительно: человек готов отдавать свою программу почти бесплатно — за 1$! Вот вам пример того, на что готовы пойти иностранцы для захвата нашего рынка.
Утверждать, что, якобы, нигде, кроме Москвы и Санкт-Петербурга, легально программы не покупают — тоже не верно. Конечно, больше всего покупателей именно из этих двух городов (что, действительно, объясняется большой численностью населения, высоким уровнем доходов и развитой технологической инфраструктурой), однако из других регионов России приходит достаточное количество регистрации, чтобы принимать "провинциальный" shareware-рынок всерьез.
Особенности русского национального shareware

Главная особенность России применительно к распространению программ состоит в том, что большинство потребителей не воспринимают программное обеспечение как продукт, имеющий реальную ценность. Для человека, купившего за 2$ на одном диске несколько версий Windows, Microsoft Office, Adobe Photoshop и еще десяток программ, стоимость софта измеряется копейками. Он не представляет себе, что стоимость разработки программы даже в России как минимум несколько сотен долларов, и цена программы 20$ вполне разумна.

Поэтому пока основная цель продаж shareware продуктов в России — не получить прибыль, сравнимую с прибылью от продаж программ на западе (хотя для продуктов, рассчитанных на корпоративный сектор рынка, это возможно), а приучить пользователей платить за shareware-продукты, воспринимать программное обеспечение как товар, имеющий реальную ценность. С этой точки зрения, выпускать бесплатные русские версии программ — неправильный шаг. Бесплатная версия нисколько не воспитывает в пользователях отношение к программе как к чему-то ценному, а наоборот, укрепляет уверенность человека в том, что софт стоит копейки, а за скачанный из Интернета продукт не нужно платить даже стоимость носителя. Каждая сделанная бесплатной русская версия наносит вред другим российским разработчикам shareware, которые пытаются продавать россиянам свои программы, и затормаживает развитие рынка российских программных продуктов.

Конечно, при назначении цены на свои программы в России, как и при ценообразовании для зарубежных рынков, нужно учитывать уровень доходов целевой аудитории, на которую рассчитана соответствующая программа. Например, программы для индивидуальных пользователей вряд ли можно продавать дороже, чем за $10, а вот продукты для бизнес-применения или рассчитанные на использование в организациях можно продавать по тем же ценам, что и за рубежом.

Продажи в России

Для продажи программы на российском рынке совершенно необходим перевод ее интерфейса и Web-сайта на русский язык. Российские пользователи настолько привыкли к русским интерфейсам программ, что меню и диалоги на английском языке вызывают у них дискомфорт. Например, когда я стал распространять свою программу Actual Startup (http://www.actualsystem.com /products/startup), имевшую тогда только английский интерфейс, каждое (!) из писем пользователей содержало не только отзывы и предложения по улучшению программы в будущем, но и просьбы сделать в программе русский язык. И это притом, что Actual Startup (менеджер автозагрузки Windows) предназначается для опытных пользователей и имеет достаточно простой интерфейс.

К счастью, для того чтобы создать русскую версию интерфейса и Web-сайта программы, российскому разработчику не нужно пользоваться услугами переводчика. Правда, при взгляде на некоторые Web-сайты начинающих программистов сразу возникает ощущение, что помощь специалиста, по крайней мере, корректора, здесь все-таки необходима — настолько много встречается грамматических и орфографических ошибок.

Большинство российских shareware-авторов продают свои программы в России через Shareg.com (http://www.shareg.com) — российского регистратора, осуществляющего прием платежей из России и республик бывшего СССР всеми доступными способами — квитанциями Сбербанка, почтовыми и телеграфными переводами, банковскими переводами, переводами через платежные интернет-системы (например, Webmoney), кредитными картами, наличным платежом

Услуги Shareg.com, в которые входит размещение программы на Shareg.com, обработка платежей от клиентов, предоставление авторам отчетов по платежам, стоит 20% от конечной цены программы.
При распространении своей программы в России нужно не забывать о том, что здесь, как и за рубежом, необходима усиленная реклама. Поэтому не стоит ограничиваться только сабмитом в российские каталоги программ, а использовать и поисковые системы, news-конференции, рассылку пресс-релизов.

Примечание
Попасть в российские компьютерные offline-журналы, в отличие от западных, очень легко. Почти все они регулярно публикуют обзоры программных продуктов, особое внимание уделяя программам российских авторов, многие прикладывают к номеру журнала CD-ROM с подборкой программ. Обычно редакторы этих журналов охотно откликаются на предложения авторов включить в обзор их программу.

Техническая поддержка

Значение технической поддержки

Техническая поддержка — одна из важнейших (возможно, самая важная) частей любого shareware-проекта. Для многих пользователей основной фактор, влияющий на выбор той или иной программы и оплату ее регистрации — именно наличие службы поддержки, гарантия того, что на любой вопрос будет получен подробный, вежливый, и, главное, быстрый ответ. Известное правило shareware — вести свою деятельность не от своего имени, а от имени компании (пуская и придуманной), обусловлен как раз тем, что пользователи привыкли к тому, что у компании больше возможностей обеспечить качественную техническую поддержку, чем у частного лица.

Подробный, вежливый быстрый ответ стимулирует пользователей зарегистрироваться эффективнее, чем различные ограничения, встраиваемые в программу, т. к. пользователи очень ценят внимание к себе. Например, если ответить на вопрос пользователя в течение одного дня, то практически всегда в ответ приходит письмо с благодарностью за быстрый ответ.
Многие популярные shareware-продукты, например WinZip (http://www.winzip.com), взломаны уже очень давно и серийный код к ним можно за минуту найти в Интернете. Однако продаются они на сотни тысяч долларов в месяц. Почему? Именно из-за технической поддержки. Если программа является достаточно сложной по своим функциям, то пользователь все равно заплатит за нее, чтобы иметь право на техническую поддержку.

Кроме того, есть пользователи, которые, прежде чем купить, "прощупывают" разработчика - "А есть там кто живой?", т. е. прежде, чем приобрести программу, шлют письмо с каким-нибудь вопросом. Я же сам рекомендовал вам (см. разд. "Где и как разместить сайт" гл.9), при выборе хостинг-провайдера сначала написать письмо в службу поддержки с каким-нибудь вопросом поглупее, чтобы проверить оперативность, вежливость и учтивость ее специалистов.

Если же на вопросы никто не отвечает — пользователи не только не будут покупать программы этого автора, но и станут говорить об этом в конференциях - "Не имейте с ним дел". А если зарегистрированный пользователь не дождался ответа на свой вопрос, он вполне может потребовать вернуть деньги, т. к. техническая поддержка обычно указывается на видном месте Web-сайта и документации среди преимуществ регистрации программы. Непредоставление поддержки будет нарушением обязательств автора перед пользователем.
Виды технической поддержки

Основной вид технической поддержки, которым приходится заниматься авторам shareware-программ, — это ответы на вопросы, приходящие от пользователей по e-mail. Письма, присылаемые пользователями, чаще всего содержат всевозможные вопросы относительно работы с программой и ее приобретения, просьбы выслать потерянный регистрационный ключ (по словам shareware-авторов, такие письма их наиболее раздражают).
В зависимости от особенностей программы, которую распространяет автор, пользователи могут обращаться к нему и с другими вопросами. Например, если программа хранит пользовательскую информацию в файлах специфического формата, то разработчик может по заказам пользователей восстанавливать поврежденные файлы.

Те разработчики, которые получают высокие доходы от продажи своих программ, устанавливают в своих офисах так называемые "800-е" телефоны (их номера начинаются на "800"). Звонки по этому телефону для пользователей бесплатны, и такие "800-е" телефоны традиционно используются в службах технической поддержки серьезных компаний. Поэтому указанный на сайте и в документации программы, в разделе "Technical Support", номер телефона производит благоприятное впечатление на пользователей, убеждая их в том, что они имеют дело с солидной фирмой. Пользователи из зарубежных стран вообще очень любят использовать телефон для общения с компаниями, и если у них есть выбор между e-mail и телефоном, они выбирают последний.

Дополнительным видом технической поддержки являются форумы, в которых пользователи программы, обсуждают различные аспекты работы с ней, задают вопросы и т. п. (такие форумы так и называются — Support Forums, "форумы поддержки"). Автор, конечно же, должен участвовать в них, общаясь с пользователями и отвечая на их вопросы. Это позволит несколько разгрузить разработчика, т. к. некоторые пользователи (к сожалению, не все), прежде чем задать вопрос автору, будут предварительно просматривать форум и, возможно, находить нужную информацию. Кроме того, вокруг хорошо посещаемого и оживленного форума может сформироваться так называемое Community — сообщество активных пользователей, которые принимают деятельное участие в развитии shareware-программы: участвуют в бета-тестировании, помогают переводить интерфейс и документацию программы на другие языки, рисуют графику для оформления программы и Web-сайта. Вообще, Community — это главное, что может быть у проекта, и будет просто замечательно, если оно сложится вокруг ваших программ.

Поддержка незарегистрированных пользователей

Многие авторы shareware-программ на своих Web-сайтах и в документации декларируют предоставление неограниченной технической поддержки для зарегистрированных пользователей. Однако при этом возникает вопрос — какой же должна быть поддержка незарегистрированных пользователей?
На вопросы тех, кто не является зарегистрированным пользователем, нужно отвечать, как ни в чем не бывало. Ни в коем случае нельзя заявлять о том, что на этот вопрос автор ответит, если пользователь зарегистрируется. Хотя некоторые пользователи готовы к такой реакции и даже специально покупают одну лицензию программы, чтобы всего лишь задать какой-нибудь вопрос, но большую часть людей такой ответ только обидит.
Например, довольно часто приходят письма примерно такого содержания: "Программа неплохая, но в ней не хватает таких-то функций. Вот если peaлизуете их, то, возможно, я ее куплю". Я подробно отвечаю на такие письма, рассказываю, над какими функциями я уже работаю, какие будут реализованы, а какие — нет. После этого большинство пользователей отвечают: "Вот это да, не ожидал такого хорошего отношения!" - и покупают программу.
Более того, некоторые пользователи, попав на мой сайт ActualSystem.com, что в переводе означает "Система, какая она есть", задают даже вопросы, не касающиеся непосредственно самих моих программ — спрашивают, например, об особенностях работы операционной системы. Я очень вежливо отвечаю и на такие вопросы, в силу своих возможностей стараясь помочь пользователю решить его проблему. Даже если человек после этого и не покупает у меня программу, он обязательно запоминает мой сайт и рекомендует его своим друзьям и знакомым.
Единственное, в чем, пожалуй, можно ограничить ответы на вопросы незарегистрированных пользователей — если человек задает вопрос, ответ на который уже есть в документации, то можно ответить ему просто: "Посмотрите, пожалуйста, справочную систему программы, раздел такой-то". В этом и будет заключаться "ограниченность" технической поддержки, предоставляемой незарегистрированным пользователям.

За, ошибки недочёты увольте Из учебного пособия Мишина

Мишин Олег (mishinoleg@mail.ru)
При использовании информации ссылка на автора обязательна. Коммерческое использование информации без согласия автора запрещается.